強い言葉で煽らないと、お客さんは動かないのでしょうか——そういう感覚を、一度は持ったことがある方も多いと思います。
検索すると、「刺さるコピー」「緊急性を出す」「限定で背中を押す」といったアプローチが並びます。
煽る方向には踏み切れないまま、もう少し別の道を探している方に向けて、煽らない発信で結果につなげる考え方をお伝えします。
強い言葉でないと、商売は動かないのか
「煽らない 集客」と検索する人には、同じ感覚が重なっているように思います。
ひとつは、強い言葉やお得感を全面に出した発信に、自分の事業の雰囲気が合わない、という違和感です。
広告のテンプレートをそのまま借りてくると、その日は反応が取れる気がしても、お店のイメージとずれていく感じが残ります。
もうひとつは、煽らないと結果が出ないなら、自分のやり方では続けていけないかもしれない、という不安です。
商売を続けている身としては、結果につながらない発信を長く続けるわけにもいかない。
けれど、強い言葉を使い続けるのも、どこかで疲れてしまう。
検索結果のページには、「刺さるコピー」「緊急性を演出する」「限定で背中を押す」といった見出しが並んでいます。
一度や二度、試した方も多いと思います。
けれど、書き終えて画面を閉じたあと、なぜか少し気が重くなる——そういう感覚を持って、もう少し別の入口を探している方もいるかもしれません。
その違和感は、抱えたままで良いと思います。
煽る発信のやり方と、その前に立ち止まりたいこと
煽る発信の典型的なやり方は、おおむね似たかたちをしています。
- 強い言葉で刺す(「今すぐ」「絶対」「最後の」)
- 緊急性を出す(残り3名・本日まで)
- 限定で背中を押す(先着・地域限定・期間限定)
- 不安をつついて動かす(このままだと損する、知らないと遅れる)
- 成功事例で押す(売上3倍、顧客数2倍)
この手法は、間違っているわけではありません。
短期的な反応を取るには、確かに効きます。
私もキャンペーンのコピーで、緊急性に寄せる場面はあります。
ただ、ひとつ立ち止まりたいことがあります。
煽る発信は、消費されるのも早い、という性質を持っています。
強い言葉で動かしたお客さんは、もっと強い言葉で動かす次の店に流れていきます。
緊急性で来た方は、緊急性が切れたら離れていきます。
来てほしかった人とは違う層が反応してしまい、対応の負荷だけが上がっていく、という話も、現場でよく聞きます。
煽り続けないと立ち行かない状態に、少しずつ引き込まれていく。
これは、煽る側が悪いというより、その手法を使い続けること自体に、そういう流れが生まれやすい、という話です。
煽る発信の前に、一度、自分の言葉の温度を確かめる時間があってもいい。
そう感じています。
煽らない発信で結果につなげる｜静かな言葉で届ける3つの視点
ここからは、煽らない発信で結果につなげる3つの視点をお話しします。
視点1: 来てほしい人を、ひとり思い浮かべる
「ターゲット層」ではなく、具体的なひとりの顔を思い浮かべます。
常連の方でも、いま店に来ていなくても、ふだんこういう人に来てほしい、と感じている方でも構いません。
あるクライアントは、お店のSNSを書くときに、すぐ近所のひとりのご常連さんを思い浮かべて、その方に向けて書くようにしたら、文章の温度が変わったとお話されていました。
来てほしい人を抽象的な層ではなく、具体的な誰かに置き換えると、強い言葉を選ぶ理由が、少しずつ減っていきます。
視点2: ふだん話している言葉のまま書く
その人に直接話すとしたら、どんな言葉を使うかを考えます。
広告のテンプレートを借りてこない。
盛らない。
言い換えない。
正直、ここは私も、「もう少し気の利いた言い方ができるんじゃないか」と、何度も書き直しそうになる。
けれど、ふだん話している言葉のまま置いたほうが、結果として静かに届くという実感があります。
視点3: 同じ温度で続ける
反応が薄い日があっても、温度を上げない。
煽らない発信は、強い言葉のように瞬発力で動かす設計ではなく、続けることで少しずつ届いていく設計です。
長く続けていける関係は、温度を上げ下げしないほうが結ばれていきます。
納品の翌日に、店先のチラシを見かけて「いつものトーンだな」と思える落ち着き。
その積み重ねが、来てほしい人に静かに届きます。
ひとつの考え方として、強くない言葉が選ばれる景色
煽る/煽らないは、どちらかが正解という二択ではありません。
事業の段階や、扱う商材によっては、強い言葉が必要な場面もあります。
ただ、強い言葉に少し疲れている人が、増えてきているのも事実だと思います。
買い物のたびに煽られて、開くたびに緊急性をぶつけられて、もう少しふつうの温度で話してくれる店を、静かに探している方がいます。
強くない言葉でも、来てほしい人に届く道はあります。
強い言葉のほうが結果が出る、という前提は、もしかしたら少しずつ書き換わってきているのかもしれません。
希望は、そちら側にある。
私はそう思いながら、ふだんの仕事をしています。
